“Esa ha sido la clave del éxito de Pucara en estos treinta años”, resumió Fernando Rovira, Director General de Inversiones Pucara SA, en un aparte con OnCuba en medio de su ajetreo en el stand de dos pisos que prepararon para la edición 40 de la Feria Internacional de La Habana (FIHAV).
El tintineo de las copas y el afilado del cuchillo que rebanaba una pierna de jamón ibérico para uno de los platillos del improvisado restaurante son los sonidos ambiente que acompañan la escena.
La prosperidad no esquiva a esta empresa, fundada en Panamá en 1997 con el fin de distribuir y comercializar productos de la más alta calidad y que hoy es líder en su ramo en Cuba.
Rovira suena convincente. Dispara una parrafada sin punto y seguido sobre las capacidades de servicio de su empresa. Atendámoslo:
“Pretendemos que un restaurante no tenga que tener diez proveedores, diez facturas que emitir y diez entregas que realizar. La idea es simplificar, que tengan un único proveedor que les solucione todos los problemas: que les venda el vino, los licores, el agua, los aperitivos, la carne, el pescado, el postre, la vajilla, las copas, los productos de limpieza del restaurante. Que de alguna manera un único proveedor les solucione todo”.
IPSA es una empresa todoterreno, casi integral en materia de logística gastronómica y de restauración, pues no solo median entre el proveedor y el cliente, también le ofrecen al segundo adiestramiento con respecto al uso de los productos que comercializan, desde los accesorios de cocina hasta los alimentos. Estar cerca del cliente es su prioridad.
Por eso, además de su atractiva y nutrida cartera de proveedores, los clientes de Pucara también se benefician del conocimiento de sumilleres y enólogos, y aprenden a preparar las carnes, los pescados, y a maridar el vino que adquieren de la empresa. También acceden a insumos de cocción de la mejor calidad, comercializados por firmas españolas, y aprenden a sacar provecho a cada platillo mediante el adiestramiento de los cocineros.
Este emprendimiento suma ya 27 años en Cuba. ¿Cuán atractivo puede ser un país que se debate en estar medio encendido y medio apagado casi todos los días?
Nuestra visión siempre es a largo plazo. El apagón es una situación circunstancial y temporal que no nos va a cambiar ninguna estrategia. Llegamos a Cuba a mediados de los 90, llevamos casi treinta años y esperamos estar otros treinta o cincuenta años más. Por eso, esas circunstancias no tienen por qué cambiar nuestra visión.
¿Cuba es un mercado interesante o estresante?
Cuba es un mercado importante para todo el mundo. Al final todos lo son. Nosotros trabajamos con marcas como Lactalis, Campari, ElPozo, algunos de ellos líderes mundiales, y por supuesto tienen que estar en Cuba. Un líder global tiene que estar aquí. ¿Y con quién mejor que con IPSA?. Como empresa líder en distribución que somos, estamos muy orgullosos de nuestro portafolio y, al mismo tiempo que entendemos la importancia de ofrecer productos más exclusivos, sabemos que tenemos que buscar ese producto genérico que circunstancialmente se puede hacer necesario en el contexto cubano. De repente poder traer harina, levadura, azúcar, arroz, picadillo, salchicha. En Cuba manejamos esas dos estrategias: la de la construcción de marca y la del producto genérico.
¿Cuán decisivo es que en Cuba se haya abierto un emergente sector privado?
Para nosotros es fundamental. En las casi tres décadas que llevamos aquí, hasta hace tres años prácticamente todas nuestras ventas eran para el sector estatal, y a raíz de los cambios normativos, cuando el mercado se abrió al sector no estatal, pudimos hacer crecer nuestra cartera de clientes.
¿Alguna cifra?
Tenemos más de mil clientes no estatales a lo largo de toda la isla y seguimos trabajando con el sector estatal, con toda la hostelería, pero hacemos hincapié en el no estatal. Con ellos trabajamos en los canales principales (hostelería, restaurantes, supermercados, mercados minoristas, mayoristas). A todos intentamos brindarle un servicio integral.
¿Cómo lidia Pucara con el embargo estadounidense?
Somos una empresa que tiene que adaptarse a las circunstancias. Tenemos proveedores de hace muchos años que son fabricantes a nivel mundial. No tenemos problemas en seguir creciendo, y dando el servicio que merece nuestro cliente.
¿Tienen intereses en EEUU?
No.
¿Y en América Latina?
Intereses no. Tenemos proveedores en prácticamente toda la región. En México, Brasil, Panamá, Chile, Argentina; así como en prácticamente toda Europa y en toda Asia. Son más de 800 proveedores. Nuestros directores de compras visitan las ferias más importantes de todo el mundo en China, en Europa, en América, buscando siempre proveedores. Visitamos sus fábricas en busca de la mejor relación calidad-precio. Una de nuestras grandes claves es la fortaleza de nuestro portfolio de proveedores.
¿Eventos como la pandemia y las guerras al uso, han tenido impacto en su cadena de suministros?
Por supuesto. La época de la COVID-19 fue dura para todos. Luego, los fletes subieron de precio e intentamos compensar la subida reduciendo nuestros márgenes de ganancias, para que ese incremento de costes no llegara al público.
La inflación que sobrevino ha sido generalizada…
Hubo ya no solo un incremento de fletes, sino también de materias primas, de energía, y nosotros intentamos compensarlos de alguna manera con nuestros propios márgenes. Al tener tantos proveedores podemos sustituir temporalmente al que tenemos en un país donde el flete ha encarecido significativamente, por ejemplo, por otros locales o más cercanos que hacen el mismo producto, con un tiempo de entrega más corto, con fletes que han subido menos. Eso nos ha permitido ir sorteando los problemas. La capacidad de adaptación que tiene la empresa es muy importante. A pesar que somos ya una empresa grande, somos muy flexibles y podemos adaptarnos a cada momento.
IPSA parece disponer de una suerte de sabiduría de las necesidades de los clientes. ¿Qué le faltaría a su empresa para cubrir todas las necesidades, todos los renglones? ¿O eso es un imposible?
Nuestro objetivo no es copar. Al final, nosotros creemos que la competencia también es buena y que tiene que existir. El cliente es el que tiene que tener la capacidad de elegir. Nosotros hacemos nuestro trabajo e intentamos convencer a nuestro cliente de que somos su proveedor principal, pero la competencia es lo que hace que queramos mejorar, no solo en precios, sino en las calidades, en las presentaciones, en los servicios que ofrecemos. Entonces, no hay un objetivo de cubrir todo el mercado, sino de cada vez ser más profesionales y satisfacer a nuestros clientes.
¿Para esta feria de La Habana, la número cuarenta, qué novedades tiene su portfolio?
Nos gusta decir que es un porfolio vivo. Entran y salen productos casi a diario, y eso es una consecuencia de nuestra capacidad de adaptación. Traemos productos que a veces pueden tener éxito en Europa, o en Norteamérica, y aquí no lo tienen, por equis motivo. Tal vez el paladar de cubano no está preparado para ciertos gustos, o tal vez el packaging no es el apropiado para el canal de ventas aquí. Hay muchas circunstancias que pueden hacer que el producto no sea adecuado.
¿Y qué conducta siguen?
Inmediatamente lo anulamos y buscamos otra alternativa. Nuestra obligación es que cada vez que vayamos a ver un cliente le podamos llevar algo nuevo. Si por ejemplo es una propuesta de vino, pues le enviamos una muestra para que la deguste, le mandamos a nuestro sumiller y lo catamos juntos. Lo mismo con un nuevo corte de carne, o con un condimento especial que creemos que puede servir para el gusto de los cubanos.
¿Son reactivos a estudios de mercado?
Totalmente. Tenemos un departamento muy importante que se ocupa de analizar constantemente las tendencias para intentar adelantarnos. Siempre nos preguntamos qué va a necesitar nuestro cliente dentro de seis meses. Aquí no puedes tener una reacción rápida, porque tienes proveedores en China, en India. Desde el momento en que haces un pedido hasta que llega, pueden pasar 90 días.
¿Buscan el nearshoring?
Tenemos proveedores por todo el mundo. Lo que hacemos es que, del mismo producto, tenemos varios proveedores. Por ejemplo, en la época de la pandemia, pudimos tener un proveedor en China que cerró su fábrica, pero como teníamos cuatro o cinco proveedores de esa misma referencia, no hubo ningún problema de desabastecimiento en Cuba porque nos servimos de los que teníamos en Brasil o en México. Si había una diferencia de precio, lo intentábamos compensar con nuestros márgenes de ganancia.
El cliente no sufría las consecuencias…
Intentamos que esos problemas internos, o los que hay en el mercado, los gestionemos nosotros. El cliente no tiene que sufrirlos. Lo que le toca hacer es que su supermercado o su restaurante funcione todos los días. Nuestra obligación es garantizar que así sea.
Ahora que en Cuba hay un boom de redes sociales, mucho trasiego de información, ¿cómo aprovechan esta ventana de oportunidades?
Creemos que es fundamental. Tenemos un departamento de marketing, donde tenemos a muchas personas trabajando y en el que tocamos, por supuesto, las redes sociales, que es una manera muy actual de comunicarnos con el público. Ahora, durante la Feria, hemos ido informando por las redes de todas las acciones que vamos a hacer, interactuamos, estamos haciendo constantemente eventos promocionales. Dentro de esa labor de apoyo a nuestros clientes los ayudamos a que sus productos roten, que se vendan. Hacemos acciones de cata, degustaciones, promociones, sorteos, concursos, y constantemente tenemos nuestros comerciales, sumilleres, enólogos, chefs yendo a visitarlos. Brindamos acompañamiento hasta el final. Es importante que desde el momento de la compra hasta el momento de la venta noten que IPSA los está ayudando en promoción, marketing, logística, enología, gastronomía, etc.
Esta empresa tiene 27 años en Cuba, ¿cómo evalúa la evolución del mercado doméstico?
Creo que ha sido una evolución muy interesante a raíz de los cambios normativos de hace tres años, con la entrada de los actores no estatales. Eso abrió mucho el mercado, nos hizo crecer y ahora tenemos más de mil clientes por toda la isla. Tenemos un compromiso a largo plazo con Cuba. Sabemos que a veces puede haber problemas, pero nosotros seguimos con una visión para superarlos. Las perspectivas siguen siendo muy buenas.
