|
Getting your Trinity Audio player ready...
|
“La fortaleza de su portafolio”, asegura categóricamente Heydi Hernández Domínguez, Directora de Marketing de Inversiones Pucara S.A. (IPSA), cuando le preguntamos cuál considera que es la herramienta más importante de la empresa para atraer a los clientes.
Realmente, IPSA no tiene un equivalente en el mercado cubano, al menos no uno que gestione un número tan amplio de marcas —muchas de ellas de referencia mundial, como Ferrero Rocher, Nutella, Pringles, Moët & Chandon, Campari o Pascual— y que llegan hasta las manos del consumidor cubano gracias a esta suministradora, que ya cuenta con casi tres décadas de presencia en Cuba.
Pero, a la vez, manejar un portafolio tan extenso y diverso representa para su equipo uno de sus desafíos más complejos, lo que los ha obligado a sostener un trabajo constante de organización, desarrollo y crecimiento.
“Mientras más marcas, es verdad que hay muchas más oportunidades de negocio, pero a la hora de canalizar las acciones de marketing, obviamente supone un reto muy grande”, confirma Heydi Hernández.
“Hay que mantener muy bien el foco para no desvirtuarte y poder activar cada marca en cada canal —o en el canal pertinente— sin mezclarlas ni permitir que se canibalicen”, explica.
Poseer una cartera de más de 10 mil marcas ha llevado a Pucara a enfocar mejor la personalización del trabajo con cada cliente, lo que ellos llaman “acompañamiento”, y que comienza justamente desde la presentación de ese inmenso portafolio.
“Partimos del asesoramiento antes de la venta: qué marcas pueden prestigiar un local, cuáles pueden ayudar a que tu espacio crezca. Y no se trata solo de tener el producto, sino de ayudarte a que rote. Eso es un win-win: al cliente le rota el producto y a nosotros se nos traduce en venta, pero también en posicionamiento y construcción de marca”, detalla Hernández sobre la concepción de un estilo de trabajo que hoy, en Cuba, está al alcance de cualquiera.
Sembrar marcas
Inversiones Pucara, en su visión global, no solo hace posible que miles de productos de distintos tipos lleguen al mercado cubano, sino que asume además la responsabilidad de insertar cada una de las marcas que gestiona en el gusto, el imaginario y el interés del público.
“Trabajamos con marcas muy reconocidas, pero son marcas que hay que posicionar en Cuba. Hay que acercarlas al consumidor para que llegue y quiera pedirlas. Entonces creamos toda esa experiencia de consumo alrededor de los productos para fidelizar a nuestros consumidores con nuestras marcas”, comenta Hernández.
Pero su extenso portafolio incluye también nombres menos internacionalizados. Tal es el caso de la cerveza Belga Star, hoy ampliamente conocida y consumida en la Isla.
“El reto es lograr ese posicionamiento, no solo de las marcas que hoy tienen reconocimiento internacional, sino también de marcas un poco más pequeñas y locales, como Belga Star. Llevamos ya un año entero trabajando muy fuerte con ella y estamos muy orgullosos: podemos decir que en Cuba es la única referencia de cerveza que ofrece una opción de consumo para cada tipo de consumidor”.
Activaciones de marcas en diversos eventos y asesoramiento en redes sociales son también maneras en que Pucara acompaña a sus marcas y clientes para impulsar el consumo. Detrás de eso, afirma, hay mucha pasión y profesionalidad.
“A nivel de recursos humanos, aun contando hoy con un equipo mucho más grande, la estructura sigue creciendo porque la empresa crece. Son más marcas cada día. Como Pucara tiene la infraestructura, los proveedores quieren hacer más cada día, y eso supone un reto importante. Por eso estamos fortaleciendo la estructura, captando más personal para enfocarnos en cada una de estas marcas y en su perfil de desarrollo particular, porque tenemos categorías muy diversas. Por ejemplo, Pascual no tiene nada que ver con los espumosos: son totalmente diferentes, y ahí está el reto”, contextualiza Hernández.
Una puerta sencilla de tocar
Pucara tiene presencia en la Isla desde 1997, y durante muchos años las empresas estatales cubanas fueron su único nicho de mercado. Hoy siguen siendo sus clientes más importantes por el volumen de sus operaciones, pero los cambios implementados en la economía cubana en el sector privado han abierto una nueva puerta para la distribuidora.
Una oportunidad que también alcanzan los negocios privados que han ido surgiendo en el país, y que han encontrado —o pueden encontrar— en IPSA un aliado estratégico no solo para abastecerse, sino para recibir preparación y apoyo.
“No tienes que hacer la compra del millón, solo las referencias que tú necesitas. Hay negocios que empezaron con nosotros siendo muy pequeñitos y luego han crecido”, aclara la Directora de Marketing.
A Pucara se puede llegar desde su página web o personalmente en su oficina en el reparto Siboney, en La Habana. No importa el tipo o la dimensión del negocio: la variedad de productos supera las 10 mil marcas, con una fortaleza importante en alimentos y bebidas, pero también con presencia en ferretería y un crecimiento marcado en el sector de la moda.
El suministro constante —otra pesadilla para cualquier empresa o negocio en Cuba— también encuentra una solución en Pucara.
“Somos una sucursal extranjera, por lo que el gran volumen de nuestra mercancía está en régimen aduanal In-Bond: está en Cuba, en territorio nacional, pero por nacionalizar. Colaboramos mucho con toda la línea de importadoras nacionales, y a través de ellas nuestros clientes adquieren los productos. El acceso es muy fácil y, al final, siempre tenemos las puertas abiertas”, detalla Hernández.
